Tư vấn bảo hiểm là công việc dễ mà khó vì đòi hỏi người làm việc ngoài kiến thức chuyên môn về sản phẩm bảo hiểm còn cần đến kỹ năng bán hàng nhất là trong giao tiếp và thấu hiểu tâm lý khách hàng. Những điều này sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua của khách và chứng minh năng lực của bạn. Dưới đây là 5 nguyên tắc tư vấn bảo hiểm người trong nghề cần biết để phát triển sự nghiệp tốt hơn.
1. Nguyên tắc trao đổi thông tin trong tư vấn bảo hiểm
Công việc tư vấn bảo hiểm là hoạt động trao đổi thông tin trong quá trình thuyết phục khách hàng. Quá trình này cần diễn ra một cách tự nhiên nhất và tạo cảm giác tin tưởng nơi khách hàng. Nhân viên tư vấn bảo hiểm cần biết cách thuyết phục và đưa ra những thông tin có lợi cho khách hàng.
Thái độ tích cực cần được duy trì xuyên suốt buổi trò chuyện và tránh nói quá nhiều về sản phẩm bảo hiểm trong lần gặp gỡ đầu tiên. Thông thường, thời gian bạn gặp khách hàng khá ít ỏi và họ thường không hứng thú với một sản phẩm không đem lợi ích gì cho bản thân. Ngay từ đầu tiếp cận hãy sử dụng những giá trị thực tế mà bảo hiểm của bạn có thể đem lại cho khách hàng người thân của họ.
Với khách hàng mới, việc này có thể sẽ hơi khó khăn hơn, đòi hỏi có kỹ năng bán hàng tốt khi chuyển chủ đề khéo léo. Hãy kết nối những câu chuyện với nhau bằng sự liên quan giữa các vấn đề thực tế và câu chuyện kể.
Xem thêm: 10 vị trí có nhu cầu cao nhất Thế Giới không cần bằng cấp
2. Nguyên tắc của sự khan hiếm
Nguyên tắc khan hiếm được thể hiện rõ nhất khi diễn ra các chương trình khuyến mãi, thời gian mua hàng không còn nhiều… Các chương trình này khuyến khích khách hàng mua ngay sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, với đặc thù bảo hiểm, bạn cần tập trung nhấn mạnh vào điểm đặc biệt của sản phẩm mình mà những công ty khác không có.
Yếu tố khan hiếm ở đây chính là sự mất mát mà họ có thể bỏ lỡ nếu không tham khảo bảo hiểm bạn như một sự lựa chọn đáng tin cậy. Bạn cần nhấn mạnh đến yếu tố bảo vệ mà một sản phẩm bảo hiểm có thể đem lại để tạo dựng niềm tin cho khách hàng. Tuy nhiên, lời nói phải thoải mái không nên là sự đe dọa về tính mạng nguy hiểm để tránh việc cảm thấy khách hàng khó chịu và từ chối tiếp chuyện cùng bạn.
3. Nguyên tắc cam kết
Cam kết chính là yếu tố quan trọng tạo dựng niềm tin khách hàng đối với sản phẩm của bạn. Tương tự như việc cho đi và nhận lại, khi khách hàng tin tưởng và chọn mua sản phẩm của bạn đồng nghĩa với việc bạn phải đảm bảo những giá trị mà khách hàng phải nhận. Hãy sử dụng giấy tờ có công chứng và hợp pháp để đảm bảo với khách hàng về giá trị mà bạn cung cấp là có thật. Những cam kết rành mạch và rõ ràng này sẽ giúp bạn nhìn nhận vấn đề tốt hơn và quan trọng tạo được niềm tin nơi khách hàng.
4. Nguyên tắc số đông đồng thuận của tư vấn bảo hiểm
Người Việt Nam có xu hướng đám đông và thường dựa vào những ý kiến của người sử dụng trước đó để dẫn đến quyết định hiện tại. Chính điều này dẫn đến việc bạn cần chăm sóc khách hàng cũ và mới thật tốt. Vì khách hàng đang sử dụng sản phẩm là những người bán hàng tuyệt vời nhất.
Bạn có thể lấy dẫn chứng mức độ hài lòng của những khách hàng trước đối với sản phẩm của công ty. Bạn có thể khuyến khích khách đọc phản hồi từ website chính hoặc fanpage của công ty.
5. Nguyên tắc dẫn chứng
Luận điểm của bạn chắc chắn không thể thuyết phục được khách hàng nếu không có có luận cứ. Đó sẽ là những ví dụ cụ thể về khách hàng nhận được bảo hiểm khi sự cố bất ngờ xảy ra và được đánh giá cao. Bạn có thể bắt đầu bằng những câu chuyện cảm động như trường hợp của chị A vì chẳng may gặp nạn mà con cái nhận được tiền bảo hiểm và tiếp tục công việc học tập đến khi trưởng thành.
Hãy sử dụng thông minh những câu chuyện này ở những đối tượng khác nhau để nhận được sự đồng cảm và thuyết phục được khách hàng của bạn chọn công ty bạn.
Kỹ năng bán hàng thành công được xây dựng theo thời gian và bạn cần nhiều nỗ lực để hoàn thiện nó mỗi ngày. Các nhà quản lý sẽ hướng dẫn bạn những bước đi đầu tiên nhưng cách bán hàng cũng mỗi người sẽ khác nhau. Điều quan trọng là biết biến các của người khác thành của mình thông minh nhất.